Giá

[Vsoft-Phu]

Giá


Khái niệm và vai trò của giá trong chiến lược marketing



Vai trò của giá

http://www.chienluocmarketing.com/images/Pagecontent/priceinputs.jpg
Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải được quản trị một cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác. Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẽ.
Yếu tố giá quan trọng như thế nào trong công việc marketing? Có lẽ điều nầy đã quá rõ trong khi người ta định nghĩa marketing “marketing là khai thác mọi nguồn tài nguyên vật lực và năng lực của một doanh nghiệp để đưa ra giải pháp ưu việt nhằm làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu và qua đó thu lợi nhuận.”
Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà bạn có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng.
Là giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn nhu cầu (thường là một sản phẩm hoặc dịch vụ).
Có người nói xây dựng chính sách giá là cả một nghệ thuật. Nhiều khách sạn chào bảng giá phòng trông có vẻ là rất "phải chăng" và hấp dẫn, nhưng thực ra doanh thu bình quân của họ trên đầu khách cao hơn nhiều so với một khách sạn khác có biểu giá phòng cao hơn. Mitsubishi đặt giá bán xe thấp hơn xe Toyota cùng chủng loại, nhưng khách hàng Mitsubishi có thể chi tiêu nhiều tiền hơn trong suốt thời gian sử dụng chiếc xe vì giá phụ tùng và chi phí sửa chửa xe Mitsubishi cao hơn nhiều so với Toyota.

[Vsoft-Phu]

Giá


Khái niệm và vai trò của giá trong chiến lược marketing



Giá và yếu tố co giãn


http://www.chienluocmarketing.com/images/Pagecontent/Elasticity1.jpg
Giá được xem là có tính co giãn khi một thay đổi nhỏ về giá dẫn đến một sự thay đổi lớn về nhu cầu. Thông thường đối với những sản phẩm phổ thông mà khách hàng có nhiều sự lựa chọn trên thị trường, một quyết định giảm giá có thể làm tăng nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm đó, do nhiều khách khách hàng đang sử dụng sản phẩm thay thế khác chuyển sang sử dụng sản phẩm nầy. Ngược lại, một quyết định tăng giá có thể làm giảm nhu cầu do nhiều khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế khác.

http://www.chienluocmarketing.com/images/Pagecontent/Elasticity2.jpgGiá được xem là không co giãn khi một sự thay đổi lớn về giá chỉ làm thay đổi không đáng kể về nhu cầu. Chẳng hạn đối với một sản phẩm chỉ phục vụ cho một thị trường đặc biệt, chỉ có những người có nhu cầu mới sử dụng và chỉ sử dụng thì cho dù có giảm giá cở nào cũng không thể làm tăng nhu cầu một cách đột biến vì số lượng khách hàng thật sự có nhu cầu cũng chỉ có thế, những khách hàng khác không có nhu cầu.
Người ta nghiên cứu yếu tố co giãn của giá khi muốn điều chỉnh giá một sản phẩm trên thị trường.

[Vsoft-Phu]

Giá


Khái niệm và vai trò của giá trong chiến lược marketing



Chiến lược giá


Người ta không nói đến giá như là một yếu tố marketing đơn lẻ. Giá nằm trong một bối cảnh thị trường cụ thể (hay còn gọi là chu kỳ sản phẩm trên thị trường) của một sản phẩm cụ thể được bán kèm với những dịch vụ cụ thể (dịch vụ bán hàng và hậu mãi), được chào cho một đối tượng khách hàng cụ thể (phân khúc), đi kèm với những điều kiện thanh toán cụ thể và giá có hiệu lực trong một khoản thời gian nhất định. Để áp dụng chiến lược giá một cách có hiệu quả, ta cần đặt giá vào trong một môi trường thị trường cụ thể.

Ví dụ:
- Giá đơn vị của cùng một sản phẩm bán cho khách hàng thanh toán ngay thì thấp hơn bán cho khách hàng trả chậm.
- Giá đơn vị của cùng một sản phẩm bán cho khách hàng mua số lượng lớn thì thấp hơn so với giá bán cho khách hàng mua số lượng nhỏ.
- Giá đơn vị của cùng một sản phẩm bán cho khách hàng mua thô (không kèm dịch vụ) thì thấp hơn so với giá bán cho khách hàng có kèm dịch vụ hậu mãi. Giá bán sản phẩm với dịch vụ hậu mãi địa phương thì thấp hơn giá bán với dịch vụ hậu mãi toàn cầu.
v.v.
Chiến lược giá gắn liền với chu kỳ thị trường của một sản phẩm.
Giai đoạn giới thiệu vào thị trường. Một sản phẩm mới (công nghệ mới) thường được đưa vào thị trường với giá rất cao (cao nhất có thể được). Lợi nhuận thu được thường được để bù đắp chi phí nghiên cứu phát triển sản phẩm. Ngoài ra, nhà sản xuất còn duy trì giá cao vì tận dụng lợi thế độc quyền trên thị trường. Khách hàng buộc phải chấp nhận vì không có sự lựa chọn nào khác.
Intel áp dụng triệt để chiến lược giá nầy mỗi khi tung một bộ vi xử lý mới ra thị trường. Họ định giá con chip mới thật cao cho đến khi AMD hay một nhà sản xuất khác ra được con tương tự thì họ hạ giá xuống.
Giai đoạn thị trường phát triển. Vào thời kỳ nầy thị trường bắt đầu phát triển lớn mạnh. Trên thị trường về mặt chất lượng vẫn còn sự chênh lệch giữa các nhà sản xuất khác nhau. Những sản phẩm có chất lượng tốt hơn, thương hiệu mạnh hơn vẫn có thể định vị giá cao hơn các sản phẩm khác. Do tính hấp dẫn của nó, thị trường lúc nầy đã có một vài nhà sản xuất khác cùng tham gia. Khách hàng đã cò nhiều lựa chọn và họ sẽ lựa chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phù hợp với mình.
Thị trường điện thoại di động VN được cho là đang ở thời kỳ nầy. Giai đoạn tiếp theo là giai đoạn mà điện thoại di động sẽ được các nhà cung cấp dịch vụ phát miễn phí cho khách hàng như ở các nước khác.
Giai đoạn thị trường trưởng thành. Giai đoạn nầy trình độ công nghệ và chất lượng sản phẩm đã đạt đến mức độ cân bằng, sự khác nhau giữa các sản phẩm về tính năng ứng dụng và chất lượng là không đáng kể. Do trên thị trường lúc nầy đã có rất nhiều nhà sản xuất cùng tham gia, nên tính cạnh tranh xãy ra khốc liệt xãy ra trên giá bán sản phẩm. Giá bán do vậy được kéo xuống đến mức không thể thấp hơn.
Thị trường TV LCD hiện nay là một ví dụ.
Giai đoạn thị trường thoái trào. Giai đoạn nầy trên thị trường đã có sản phẩm thay thế khác tốt hơn. Số lượng khách hàng mua sản phẩm ngày càng giảm đi. Người sản xuất sẽ có hai lựa chọn: a) định giá cao để rồi nhanh chóng rút ra khỏi thị trường, hoặc b) đinh vị giá cạnh tranh để duy trì kinh doanh cho đến khi nhu cầu thị trường không còn nữa.
Một số chiến lược giá phổ biến
http://www.chienluocmarketing.com/images/Pagecontent/PriceListCover.jpgGiá xây dựng từ giá thành



Giá hệ thống phân phối
Giá ROI
Giá lợi thế giá thành
Giá nhắm vào số lượng lớn
Giá dựa trên giá bỏ thầu của đối thủ cạnh tranh
Giá cao trước khi rút lui thị trường


Giá xây dựng từ yếu tố thị trường




Giá giải pháp kinh tế
Giá dựa trên nhận thức của khách hàng về lợi ích
Giá khác cho từng thị trường khác nhau
Giá liên kết chiến lược
Giá ưu thế thị trường
Giá dựa trên tình hình cung/cầu
Giá cao cấp
Giá thâm nhập thị trường
Giá ở mức thấp
Giá của cái mới
Giá tâm lý
Giá theo “gói” hàng
Giá linh động
Giá theo tuỳ linh kiện chọn lựa
Giá sản phẩm thấp, giá linh kiện cao
Giá đánh đồng nhiều loại
Giá khuyến mại
Giá tuỳ theo vùng, khu vực
Giá kinh tế


Giá và chu kỳ sản phẩm trên thị trường.

[Vsoft-Phu]

Giá


Khái niệm và vai trò của giá trong chiến lược marketing



10 cách tăng giá

Có nhiều cách tăng thu nhập mà không cần phải điều chỉnh giá đơn vị. Dưới đây là 10 thủ thuật mà bạn có thể thử áp dụng.


http://www.chienluocmarketing.com/images/Pagecontent/95Q1_A5_F3.gif Điều chỉnh cơ cấu giảm giá.
Chẳng hạn thay vì khách đặt mua 10 triệu thì được giảm 5% bạn nâng lên thành mua 12 triệu mới được giảm 5%.
Điều chỉnh yêu cầu về số lượng tối thiểu của đơn đặt hàng.
Để có thể được hưởng những chính sách khuyến mãi bạn yêu cầu khách hàng phải đặt hàng với một số lượng tối thiểu, nay bạn tăng điều kiện về số lượng tối thiểu ấy lên cao hơn.
Điều chỉnh dịch vụ giao hàng và các dịch vụ đặt biệt.
Thay vì giao hàng tận nơi miễn phí đối với tất cả các đơn đặt hàng. Bạn điều chỉnh lại chỉ giao hàng miễn phí đối với những đơn hàng lớn và thu phụ phí đối với những đơn hàng nhỏ.
Thu tiền sửa chữa thiết bị.
Thay vì miễn phí bảo hành 100%, bạn điều chỉnh lại thành chỉ miễn phí phần công, khách hàng phải trả tiền phụ tùng thay thế.
Tính tiền công kiểm tra, lắp ráp
Trước nay bạn miễn phí công kiểm tra, lắp ráp tận nơi, nay bạn điều chỉnh lại và thu phí công kiểm tra, lắp ráp.
Tính tiền ngoài giờ đối với các đơn hàng gấp.
Những đơn hàng vào giờ làm việc bình thường, bạn vẫn duy trì thực hiện miễn phí, nhưng bạn tính tiền ngoài giờ đối với những đơn hàng yêu cầu phải giao đột xuất ngòai giờ làm việc chính thức.
Tính lãi suất đối với các khách hàng chậm thanh toán.
Xưa nay bạn du di đối với khách hàng chậm thanh toán, nay bạn thông báo với khách hàng và bắt đầu thực hiện tính lãi suất theo lãi suất ngân hàng.
Giảm công suất sản xuất các nhãn hiệu ít lãi.
Giảm công suất các sản phẩm ít lãi và tăng công suất các sản phẩm lãi cao có thể giúp bạn tăng lơi nhuận.
Bổ sung các điều khoản phạt vào hợp đồng
Bổ sung các điều khoản phạt vào hợp đồng cũng là cách giúp bạn tăng thu, giảm những thiệt hại do giao hàng chậm, giao hàng không đúng chất lượng và qui cách.
Thay đổi các đặc điểm vật chất của sản phẩm.
Đây là cách mà bạn cần thường xuyên nghiên cứu, áp dụng công nghệ mới, thiết bị mới cho phép bạn sử dụng những vật liệu rẻ tiền hơn đề giảm giá thành sản phẩm trong khi vẫn duy trì giá bán ra.


Page